新闻中心

工程机械销售技巧---认可人比认可产品更重要

  从事机械管理十几年,遇到的工程机械销售人员很多,总结起来有三种人,第一种是是沉默寡言型。第二种是滔滔不绝型。第三种是很有技巧型。

  第一种,是见面就说:我是某某厂家的,给您带几份资料来。然后就什么话也不说了,就等着用户看资料。

  第二种,是见面就说:我是某某厂家的,给您带几份资料来。然后就开始滔滔不绝介绍自己所销售的机械的优点,和同品牌的机械相比好在哪里。

  这两种销售人员缺乏和用户沟通的语言,不知道用户感兴趣在哪里。所以这样的销售人员用户用不了三分钟就会给打发了,就一句话:先将资料放这吧,有需要和你联系。

  第三种,这样销售人员是很聪明的,见面会说:我是某某厂家的,您的单位规模很大,设备也很多,我刚看到您这的设备了,外表很干净,保养得很好,说明您很擅长管理,是行家。这时,用户就会对你说的话发表意见做出肯定。这时你就适时拿出你早已准备好的资料,说:这是我给您的资料,您先看看。这时用户不想看资料都不行了,他会比较认真地翻看,一是已有你厂家的设备,他会看比他的设备配置更好的设备。二是,他没有你厂家的设备,他会看和他拥有的同型号的设备,进行比较。三是他感兴趣或以前没看到过的设备。当他问你时,你就要将你所掌握的主要配置、型号民、吨位、控制方式、优点等介绍给用户,或者他问你什么,你就回答什么。前提是你必须熟悉掌握你所推销的设备,千万别什么也不知道。你的努力不会白废的,即使不买你的设备,你也会在用户的心中留下深刻的印象的,为以后的合作打下基础。

  好的销售人员都是很聪明的,但要做聪明销售人员是很难的。

  第一,不要盲目地去推销,要熟悉掌握你所负责地区用户的信息如单位的规模、主管领导的姓名、设备的大概数量等,这不难做到,这也不是秘密,向老销售人员请教包括不同品牌的销售人员。

  第二,学会沟通,懂得用户的心理,让用户能很快接受你。说些赞美的话也是必要的。

  第三,熟悉掌握你所销售机械的资料,包括主要配置、型号、吨位、控制方式、先进程度、优点等。

  第四,多带一些小礼品,最好带有你所代理厂家的标志。这也是和用户沟通的方式之一,可给用户留下印象。我举个小例子,我们的设备都是大中型设备,很少用到小型设备,几年前,一个北京的销售人员来推销威克振动夯,我们跟他说,我们用不着这种小型设备,他说没关系,给你们留几个小台历吧,这个小台历很简单,就是一张硬纸,折成三角形就是一个小台历,我们留下了,放在桌子上。后来有别的厂家也送来台历,要比原来好得多,但原来的大家都没扔,转而放到窗台上,也巧,这年的七八月,真需要买振动夯,因为市政工程压煤气管沟,最小的振动压路机都下不去,只能用振动夯,领导让找厂家,那还用找,在窗台上摆着呢,我们一下买了四台,虽然钱不多,但也说明这个销售人员很有技巧。

  销售是很有技巧性的工作,做这个工作,是要花大心思才能做好,最需要的是你掌握的知识和你沟通的能力,总之,最重要的是让用户能记住你,你的销售工作也就很容易做了,你的业绩也就会上去,钱也就好赚了。

返回上页
产品展示
联系方式

电话:0769-8870916

传真:0769-8870917

邮箱:admin@bbjyjh.com

网址:bbjyjh.com